Квалификация B2B-заявок в чате: какие вопросы задаёт AI-ассистент и кому передаёт

Когда в компанию пишет потенциальный клиент, первые пять минут разговора обычно одинаковые: кто вы, что вам нужно, когда, в каком объёме. Менеджер отвечает на эти вопросы вручную по десять раз в день. AI-ассистент берёт эту часть на себя: ведёт разговор, собирает ответы, оценивает заявку по вашим правилам и передаёт человеку уже подготовленную карточку.

Этот материал про B2B-сценарий. Общий обзор для отдела продаж смотрите в статье про AI-ассистента для отдела продаж, а здесь разберём именно квалификацию: что спрашивать, как оценивать и что получает менеджер.

Где проходит разговор

Компании пишут там, где им удобно. Ассистент работает в Telegram и Instagram Direct, а также в WhatsApp (канал работает) и Discord. В Instagram разговор может начаться с комментария под постом: человек пишет слово-триггер, и ассистент продолжает в Direct. Голосовые сообщения и фото он тоже понимает, так что менеджер на входе не теряет часть информации.

Анкета: поля задаёте вы

Анкета это перечень вопросов, на которые ассистент должен получить ответы. Для B2B-компании это могут быть, например:

Это пример: набор полей настраивает компания под свои продажи. Каждый вопрос можно сделать обязательным. По обязательному вопросу отговорки вроде «потом» не засчитываются: ассистент один раз объясняет, зачем спрашивает, и переспрашивает. Если человек снова уходит от ответа, разговор берёт менеджер.

Ассистент задаёт вопросы по очереди и естественно, а не списком. Если клиент ответил на несколько вопросов одним сообщением, ассистент раскладывает ответы по полям и не спрашивает дважды. То же с данными из таблицы заявок: если ответ там уже есть, он может лишь коротко подтвердить.

Пример разговора

Диалог упрощённый, иллюстративный:

В этом разговоре ассистент собрал должность, потребность, каналы и сроки, а менеджер получил карточку, по которой видно, с чего начинать.

Оценка по вашим критериям

После анкеты ассистент оценивает заявку по правилам, которые вы задаёте:

• Обязательно

  Условия, без которых заявка не подходит. Например, компания работает с юридическими лицами.

• Желательно

  То, что повышает оценку, но не является требованием.

• Стоп-факторы

  Признаки, при которых заявка получает оценку «не подходит».

Результат один из трёх: подходит, возможно, не подходит. Важно, что это подсказка, а не приговор. Заявка с оценкой «не подходит» попадает в раздел, требующий внимания, и менеджер решает сам. Если он не согласен с оценкой, её можно изменить с комментарием, а оценка ИИ при этом остаётся видна рядом.

Кому и как передаётся заявка

После анкеты вы выбираете, что происходит дальше. Есть три сценария:

1. Ждать менеджера. Ассистент сообщает, что менеджер напишет в этом же чате.
2. Дать контакт менеджера. Клиент сразу получает имя и Telegram менеджера. Это можно включить только для заявок с определённой оценкой.
3. Сразу запись. Ассистент предлагает свободное время менеджеров и записывает на звонок или встречу (подробнее в статье про расписание специалистов и свободные слоты).

Менеджер получает карточку в Telegram-боте для сотрудников: кто обратился, что ответил, какая оценка, на когда договорено. Кнопка «Взять в работу» закрепляет разговор за ним, а «Вернуть боту» отдаёт его обратно ассистенту. В карточке клиента все ответы, источник заявки и заметки команды собраны в одном месте (как это выглядит). Правила передачи разговора человеку описаны в статье о том, когда ассистент передаёт разговор.

Как настроить квалификацию

1. Опишите, кого вы ищете. Какие компании и задачи для вас целевые.
2. Составьте анкету. Выберите несколько вопросов, которые менеджер всегда задаёт первыми.
3. Задайте критерии. Обязательные условия, желательные признаки, стоп-факторы.
4. Выберите следующий шаг. Ждать менеджера, дать контакт или записать на звонок.
5. Проверьте на реальных разговорах. Первый прототип за несколько дней, формулировки вы правите сами.

Помогает подготовка данных для ассистента: что вы продаёте, какие вопросы задают клиенты, какие условия сотрудничества.

Что можно подключить

• CRM

  Запись заявки с ответами в вашу воронку.

• Календарь менеджера

  Google или Outlook для записи на звонки.

• Коммерческое предложение

  Документ по вашему шаблону.

• Дополнительные каналы

  Настраиваем под вашу задачу.

Внедрение до 7 дней, стоимость индивидуальная.

Часто задаваемые вопросы